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Cómo ganar la carrera con vehículos definidos por software
La naturaleza de cómo las empresas venden a los consumidores está cambiando drásticamente
Durante años, las empresas vendieron productos a los clientes en transacciones únicas. El cliente compraría un aire acondicionado o un automóvil y, aparte de la solicitud de mantenimiento periódico o la retirada del producto, las empresas rara vez volverían a tratar con ellos.
¿Qué pasaría si, en lugar de simplemente vender al cliente productos físicos, las empresas les vendieran experiencias más ricas? ¿Qué pasaría si convirtieran productos en servicios, aportando una combinación de ahorro de costos y márgenes más altos y al mismo tiempo mejoraran la experiencia del cliente? Gracias a la tecnología, eso está sucediendo.
Bienvenido al mundo del producto como servicio
Las empresas B2B han liderado el camino en la implementación de este nuevo y apasionante modelo de negocio. Por ejemplo, en lugar de simplemente pagar por un motor, los clientes de Rolls Royce pueden pagar en función de la cantidad de empuje que produce, en un concepto conocido como “potencia por hora”.
Lo que hace el ¿Cómo se ve la propuesta de producto como servicio en el espacio del consumidor? Fuera de casos específicos, como los contratos de telefonía móvil, los consumidores suelen ser reacios a celebrar acuerdos financieros a largo plazo con empresas. Debe haber una propuesta de valor sólida, ofrecida en un formato amigable para el consumidor, para superar esta barrera natural.
Algunas empresas lo están descubriendo. El Kindle de Amazon sería inútil sin el servicio que permite a los usuarios comprar libros para leer en él. Los usuarios de radio satelital necesitan una suscripción para darle a su hardware una razón de existir. El software como servicio reemplaza el disco y la licencia única tradicional del producto de software por un servicio mensual.
Todos estos ejemplos tienen una cosa en común: venden resultados, no productos.
El enfoque del cliente no está completamente en el producto físico que se vende, en todo caso. En cambio, el énfasis está en la plataforma que crea para otras experiencias.
Su música y su computadora no son los únicos lugares donde las ventas basadas en resultados están teniendo un impacto. Los modelos de producto como servicio también se están abriendo camino en el hogar conectado.
Tomemos como ejemplo su impresora. Quedarse sin tinta solía implicar una prueba del sistema para determinar qué cartuchos necesitaba reemplazar y luego un viaje confuso a la tienda local, donde intentaba encontrar tinta para su modelo exacto. Ahora, las impresoras de HP le avisarán a la empresa cuando se estén agotando y ésta le enviará automáticamente tinta nueva mediante suscripción.
Las empresas de telecomunicaciones se están asociando con empresas de IoT para crear servicios de monitoreo y control que automaticen completamente el hogar. Comcast Xfinity El servicio instalará productos que le permitirán controlar la iluminación, el termostato y las cámaras de seguridad, grabando imágenes de seguridad directamente en la nube.
Llevando el producto como servicio a la carretera
en el auto, las cosas han evolucionado mucho más allá de OnStar, el juego original de producto como servicio de General Motors. VW Red de coches service muestra cómo los vehículos se están convirtiendo en plataformas para la prestación de servicios. Con una suscripción, los conductores pueden recibir una notificación de accidente, asistencia en la carretera y asistencia para vehículos robados, además de ayuda para encontrar destinos y programación automática de mantenimiento del vehículo.
Espere más innovación a medida que estos servicios evolucionen. Compañía de seguros Metromile está utilizando su sensor de pulso integrado en los automóviles para determinar qué distancia conducen las personas, ajustando las primas de seguros para reflejar su kilometraje. El sensor puede ser un producto, pero lo que cuenta es el servicio que proporciona.
¿Cuál es la apuesta definitiva del producto como servicio en el sector automovilístico?
Quizás no sea propietario del producto en absoluto. Los consumidores siempre han podido alquilar coches por días, pero gracias a los sensores conectados y las aplicaciones móviles, los conductores pueden localizar los vehículos disponibles más cercanos y alquilarlos por minutos.
Los proveedores de productos tradicionales reconocen el valor de este modelo. Daimler lanzó Car2Go, y BMW comenzó Llegar ahora. Éstos son buenos ejemplos de modelos de negocio que amplían los ingresos transformando los productos en servicios para aquellos para quienes la propiedad tradicional no tiene sentido.
Los fabricantes deberían tomar nota de estas nuevas oportunidades y considerar sus implicaciones para el ciclo de vida del producto.
¿El diseño y desarrollo de productos respaldan un ciclo de vida mejorado del producto basado en servicios? ¿Cómo se pueden utilizar sensores conectados para cambiar la propuesta al cliente? ¿Debería integrarse la inteligencia localmente o en la nube? ¿Incorpora usted, como Tesla, funcionalidades futuras en el producto que puedan desbloquearse bajo demanda?
A medida que se combinen productos y servicios, estas conversaciones se volverán más profundas y el diseño de productos requerirá más innovación y planificación. Esté preparado para el fenómeno del producto como servicio. Promete ser un viaje salvaje.
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